-
Модуль 1. Продукт. Что продаем? 12
-
Видео 1.0 Роль стратегии продаж (урок доступен для просмотра) 11 мин.Лекция1.1
-
Видео 1.1. Три уровня стратегии 3 мин.Лекция1.2
-
Тест 1.1 3 вопросаТест1.1
-
Видео 1.2. Продукт и его сущность 4 мин.Лекция1.3
-
Тест 1.2 4 вопросаТест1.2
-
Практическое задание 1.2 (проверяет преподаватель) безлимЗадание1.1
-
Видео 1.3. Фактический продукт 4 мин.Лекция1.4
-
Практическое задание 1.3 (проверяет преподаватель) безлимЗадание1.2
-
Видео 1.4. Добавленный продукт 2 мин.Лекция1.5
-
Практическое задание 1.4 (проверяет преподаватель) безлимЗадание1.3
-
Видео 1.5. Выгоды клиента 6 мин.Лекция1.6
-
Практическое задание 1.5 (проверяет преподаватель) безлимЗадание1.4
-
-
Модуль 2. Сегментация. Кому продаем? 9
-
Видео 2.1. Сегментация Клиентской Базы 4 мин.Лекция2.1
-
Тест 2.1 2 вопросаТест2.1
-
Практическое задание 2.1 (проверяет преподаватель) безлимЗадание2.1
-
Видео 2.2. Поиск Новых Сегментов – Шаг 1 5 мин.Лекция2.2
-
Практическое задание 2.2 (проверяет преподаватель) безлимЗадание2.2
-
Видео 2.3. Поиск Новых Сегментов – Шаг 2 5 мин.Лекция2.3
-
Практическое задание 2.3 (проверяет преподаватель) безлимЗадание2.3
-
Видео 2.4. Поиск Новых Сегментов – Шаг 3 5 мин.Лекция2.4
-
Практическое задание 2.4 (проверяет преподаватель) безлимЗадание2.4
-
-
Модуль 3. Профиль клиента. 8
-
Видео 3.1.А. Профиль клиента – В2В Рынок 11 мин.Лекция3.1
-
Практическое задание 3.1.А (проверяет преподаватель) безлимЗадание3.1
-
Видео 3.1.Б. Профиль клиента В2С Рынок 9 мин.Лекция3.2
-
Практическое задание 3.1.Б (проверяет преподаватель) безлимЗадание3.2
-
Видео 3.2.А. Матрица выгод В2В 8 мин.Лекция3.3
-
Практическое задание 3.2.А (проверяет преподаватель) безлимЗадание3.3
-
Видео 3.2.Б. Матрица выгод В2С 5 мин.Лекция3.4
-
Практическое задание 3.2.Б (проверяет преподаватель) безлимЗадание3.4
-
-
Модуль 4. Конкуренция. Как продавать? 7
-
Видео 4.1. Анализ Конкуренции 11 мин.Лекция4.1
-
Практическое задание 4.1 (проверяет преподаватель) безлимЗадание4.1
-
Видео 4.2. Каналы КоммуникацииЛекция4.2
-
Тест 4.2 2 вопросаТест4.1
-
Практическое задание 4.2 (проверяет преподаватель) безлимЗадание4.2
-
Видео 4.3. Каналы Продаж 13 мин.Лекция4.3
-
Практическое задание 4.3 (проверяет преподаватель) безлимЗадание4.3
-
-
Модуль 5. Технология продаж. 9
-
Видео 5.1. Технология продаж 3 мин.Лекция5.1
-
Тест 5.1 1 вопросТест5.1
-
Видео 5.2. Виды потребностей 3 мин.Лекция5.2
-
Тест 5.2 3 вопросаТест5.2
-
Практическое задание 5.2 (проверяет преподаватель) безлимЗадание5.1
-
Видео 5.3. Путь клиента. Явная потребность 6 мин.Лекция5.3
-
Практическое задание 5.3 (проверяет преподаватель) безлимЗадание5.2
-
Видео 5.4. Путь клиента. Латентная потребность 8 мин.Лекция5.4
-
Практическое задание 5.4 (проверяет преподаватель) безлимЗадание5.3
-
-
Модуль 6. Структура отдела продаж. 6
-
Видео 6.1. Принципы формирования структуры 7 мин.Лекция6.1
-
Практическое задание 6.1 (проверяет преподаватель) безлимЗадание6.1
-
Видео 6.2. Четыре вида структуры 10 мин.Лекция6.2
-
Практическое задание 6.2 (проверяет преподаватель) безлимЗадание6.2
-
Видео 6.3. Специализация продавцов 4 мин.Лекция6.3
-
Практическое задание 6.3 (проверяет преподаватель) безлимЗадание6.3
-
-
Модуль 7. Стратегические цели по продажам. 2
-
Видео 7. Стратегия продаж 12 мин.Лекция7.1
-
Практическое задание 7 (проверяет преподаватель) безлимЗадание7.1
-
-
Модуль 8. Итоги. 1
-
Видео 8. Подведение итогов 2 мин.Лекция8.1
-
Практическое задание 3.2.А (проверяет преподаватель)
- -
- 5 баллов
Обзор:
- Выберите один продукт для составления матрицы
- Выберите один покупательский сегмент для составления матрицы
- Найдите характеристики продукта, не затрагивающие мотивы клиента, выбранного сегмента.
- Найдите мотивы клиента, не закрытые свойствами продукта.
- Предложите решение: дописать характеристики, убрать характеристики, найти другой сегмент.
- Заполните таблицу (вы можете скопировать таблицу в окно ответа и заполнить ее):
- Впишите в матрицу все свойства продукта и выгоды, которые получит клиент приобретая ваш продукт. Перечень характеристик продукта и выгод для клиента вы составляли ранее, на предыдущих уроках.
- Выпишите мотивы покупок. Ранее вы составляли перечень мотивов, которые могут интересовать клиента. Используйте этот список. Добавьте мотивы, которые вы не отметили в описании профиля, но они явно просматриваются в процессе заполнения матрицы. Выделяйте мотивы, которые не были заявлены в профиле другим цветом, что бы позже обратить на это внимание.
- Составьте информационное сообщение для каждого свойства продукта. Эти сообщения в дальнейшем вы будете использовать в рекламных, маркетинговых материалах, в продающих скриптах, сценариях переговоров с клиентами.
| Свойства/функционал | Выгоды | Мотив | Сообщение |
Предыдущий
Видео 3.2.А. Матрица выгод В2В
Следующий
Видео 3.2.Б. Матрица выгод В2С
yandex